擴大內需 紡企開拓冬天里的新戰場

擴大內需 紡企開拓冬天里的新戰場

 
   人民幣不斷升值，各類成本不斷攀升，外銷市場帶噩夢連連之際，內需成了商家們的救命稻草。本來專注于國內市場的，想做得更好更大，市場挖得更細更深 而原本做出口生意的，面對國內市場也躍躍欲試，欲罷不能。 

盡管不是春暖花開，也沒有草長鷹飛，不過在寒流中，企業們依舊充滿夢想。然而，在這個殘酷的環境下究竟有多少企業能美夢成真？ 

北大縱橫管理咨詢公司合伙人、上市公司新農開發獨立董事崔凱表示，今年只是企業的秋天，明年才是冬天。而只有未雨綢繆的企業才能抓住內需市場的機會，現在才絞盡腦汁準備過冬的企業運氣好些的，可以亡羊補牢，而不幸的，則只能退出市場。 

出口轉內需，是夢還是真？ 

“我們想回來做國內市場，但是資金不夠啊。”上海某民營家紡公司銷售經理陸巍向記者抱怨道。 

陸巍所在的民營企業成立年數不長，但在外貿代工企業中少數幾家有遠見的家紡企業。“我們從成立的第二年開始便花大力氣搞自己的研發。”經過幾年的投入和努力，2007年下半年終于等來了花開果熟。“我們以為2008年將形勢一片大好。”陸巍表示，“我們這個行業大部分企業均是由外方客戶直接提供花樣，中方公司依樣生產。但是我們現在可以向外方客戶主動提供花樣，也得到他們的認可。”然而，人民幣兌美元在2007年下半年的大幅升值，令人們的心一下子冷了起來。 

“客戶只同意提價5％，再加上退稅的2％，根本無法抵消匯率帶來的負面影響，我們要求我們的供應商降價，結果卻引來了質量問題，導致我們不得不向海外客戶支付不小的賠償金。”就在這樣的局面下，陸巍的公司再次想到了觀望已久的內需市場。 

很多家紡企業習慣被動接受外方設計樣本，因此盡管有心轉做內銷，但是苦于沒有適合國內市場的產品，輕易不敢出手。一家北京紡織企業負責人對記者表示，其產品主要出口歐盟，“那些市場要求很高，而這樣的產品放到國內，沒有價格優勢。”不過，對于這一點陸巍的公司倒并不擔心。 

在剛剛舉行的國際家紡展上，陸巍團隊帶來了自主開發的190項產品帶，試水內銷。“現場反饋很好。根據業內的意見我們有三分之一的產品適合做內銷。”然而問題來了，盡管有合適的產品，但是苦于沒有資金。 

“做內銷至少得有100萬人民幣的啟動資金，包括庫存準備、人員體系等，外銷的流程實際上只是從一個庫存到另一個庫存，主要走物流，而內銷則需要拼營銷、打品牌、鋪渠道。這些都需要錢和人。而我們的錢都投入到研發里了。” 

斟酌再三，陸巍的企業作出了一個和很多外貿紡織企業一樣的決定，那就是外銷再苦也不輕易轉內銷。 

產品之惑，資金之困，人才之苦，這也許是許多站在內需市場門口猶疑不絕的出口企業所面臨的主要問題。陸巍堅決地說：“我們總是要回來的。等外貿回暖了，我們積累一定資金后，我們會騰出手來做內銷。” 

內需究竟有多大？ 

在結束采訪的時候，陸巍突然問了記者一個問題，“你需要窗簾嗎？”記者一愣。窗簾是陸巍所在企業的主要產品。見到記者不語，陸巍隨即感嘆道：“英國人往往不洗窗簾，一個季度就扔了換新的，但是國內市場呢？” 

陸巍的這一感慨引發了另一番思索。我們常說中國某些產品的人均消費是或者歐美的幾分之幾，因此判定，國內這一細分市場大有潛力可挖。然而事實上內需市場現在究竟有多大呢？ 

位于蘇州工業園區的衛生紙生產企業金紅葉是金光集團APP（中國）的心頭之困。投資規模也相當可觀的金紅葉盡管打造出“清風”這樣在知名的衛生紙品牌，然較之幾家兄弟企業業績卻相對遜色。金光內部人士表示，由于當時在生活用紙方面缺乏經驗，因此對金紅葉的產能設計超出了周邊市場的需求，而紙類產品也不適合長距離運輸，導致了金紅葉如今的尷尬局面。 

對實際需求作出的過高或者超前預計的企業不止金光一家。據一位連鎖超市業內人士透露，眼下很多大賣場積極在二、三線城市開店，實際上很多內地城市根本承載不起這樣的消費。“這些店經理們開店任務算是交差了，然而內地這些新開的大賣場究竟有多少能實現贏利則另當別論。” 

盡管面臨虧損等種種風險，商家還是屢試不爽。因為他們相信，只要堅持，隨著中國的發展，未來一定能看到希望。一位連鎖快餐的業內人士告訴記者，幾年前他們公司武漢的門店一直處于虧損，“連換了幾任店經理都沒有用，因為當時武漢對這一價位的快餐需求有限。”然而隨著武漢白領群體的增長，這家連鎖快餐企業在武漢的業務紅火起來。 

爭取消費，各顯神通 

崔凱表示，在物價上漲的背景下，有效的購買力將降低。這意味著期待市場釋放內需潛力的公司也許需要等待更長時間。然而這并不等于企業正等被動的接受潛在的厄運。 

素有“東南亞李嘉誠”之稱的菲律賓首富吳奕輝曾多次在危機中抓住機遇。吳奕輝在接受記者專訪時曾表示，危機到來時，很多企業的退出將留下許多市場空白，這將為堅持下來的企業提供發展機遇。同樣，在國內市場也有很多優質企業在寒流中表現出很強的活力。 

被掛在了流水線上的一頭頭肥羊順次進入了車間，而在鄰近的一個車間，包裝好的羊肉、羊骨隨著流水線一包包地被送出車間。這是記者在小肥羊錫林浩特肉業基地所見到的一幕。而這一只只肥羊則是“小肥羊”過冬的希望。“我們會把羊的每個部分的利用價值都挖掘出來。包括腸子里的糞便，我們打算用來做沼氣發電。” 

按照小肥羊的計劃，火鍋競爭已經成為紅海的時候，羊肉市場還是藍海。還有更加廣闊的市場正在蘇醒，誰先占領了高地，誰就占有了主動權和話語權。因此在香港證交所成功上市后，小肥羊并不打算僅停留在火鍋品牌的打造上，小肥羊的夢想更大，那就是國內羊肉的品牌。 

據小肥羊相關負責人介紹，小肥羊花重金投資興建羊肉基地，在供應自由餐廳的同時，也開始了外賣。“我們今年已經推出了兩個子品牌，一個是面向高級西餐廳等專業市場的‘羊王’，一個是面向大眾市場的‘今美’。” 

小肥羊在過冬時節選擇不斷挖掘細分市場潛力，尋找藍海。而另一些企業則在營銷方面動足腦筋。 

家樂福在入場的主題促銷區內滿滿當當的擺放了各種各樣的中秋禮品，配上中式宮燈等裝飾。 

對大賣場們而言，除了降價促銷以外，貨品的擺放，購物氣氛的營造也是吸引消費者掏腰包的關鍵。 

“我們物品擺放的關鍵在于能讓消費者迅速找到想要的產品。”家樂福相關人士表示。而在家樂福店堂的每一個角色，都透著商業的玄機。電梯扶手、商場柱子都可以利用起來擺放貨架。而一些看似隨意的混合搭配其實背后也大有文章。例如在餅干柜臺旁邊放一個小型的飲料柜。“買零食的消費者很可能也需要買飲料。” 

在店堂氛圍的營造方面，家樂福也頗費心思。新近改造的服裝柜臺，加入了時尚元素，到處都是招貼畫，服裝區域的背景音樂也與其他區域不同。 

另外，家樂福也不吝嗇的用足了降價促銷這一手段。“我們現在對非食品類的促銷力度很多，每隔一段時間會推出一個去全場促銷的品類。”在這段時間，恰逢鞋子的促銷，滿100降20，滿200降60的促銷廣告到處都是。此外，家樂福也模仿了一些10元店的做法，在醒目位置辟出一塊區域，用大招貼畫打出3元貨、5元貨的醒目表示。“這種方式非常吸引人。”上述相關人士表示：“集中促銷期，一些品類的銷售額高能拉升兩位數。” 

創意也是吸引消費的另一個關鍵所在，宜家在這方面屢試不爽。一位消費者以前特別喜歡妮維雅的唇膏，在她看來，妮維雅正是用那些看上去并不張揚的唇膏，占據了市場。而宜家的小件物品，正是像“唇膏”一樣，成為利潤的來源之一。此外，為了防止抄襲，宜家的創意更新很快，這也從另一個角度，獲得了新客戶的青睞。 sdfrhgrhytrhtr

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